Skandinavisk Motor Co., SMC, den danske importør af bl.a. Volkswagen, har solgt næsten dobbelt så mange varebiler som nærmeste konkurrent (Ford) i 2012. Nemlig 4.815 enheder mod 2.912 til Ford.
Det endda i et hårdt presset marked. Det gik fremad frem til oktober – men så gik luften ud af ballonen for salg af varebiler.
Men hos SMC klager Bent Rosendal ikke. Her står barometret på vækst.
Bredere produkt-pallette
”Vi har fået en bedre markedsandel i 2012, og det skyldes udover vores brede produkt-pallette og høje kvalitet også, at vi har mobilitetsservice og samtidig meget favorable service-og reparationsaftaler med en samlet pris på 995 kroner for tre års service eller 60.000 km – det er under en krone om dagen. Det sikrer, at bilerne bliver i vores eget netværk – og sikrer forhandlernes overlevelse, siger Bent Rosendal.
Filosofien er også, at varebilen ikke kun er noget, forhandleren sælger. Varebilen er et redskab, som virksomheden skal kunne få assistance til udenfor normal arbejdstid. Derfor gør SMC meget ud af undervisning af forhandlernes medarbejdere.
Det er en “ommer”
På SMC’s egen skole i Brøndby har man alene syv faste undervisere – og ”eleverne” skal faktisk består deres eksaminer. Ellers er det en ”ommer.”
VW importøren er målt på indbyggere Europas bedst sælger af Caddy varebiler, mens salget af Transporter varebiler er både importørens og forhandlernes ”smør-på-brødet” model – Europas ældste varevognsmodel, som i udgaven T1 kom på markedet i 1950.
Men ellers har man biler på gule plader fra Polo Van til den største 5-tons Crafter. Pick-up markedet har det svært, men koncernens nye Amarok har allerede taget 30 pct. af segmentet.
35 erhvervscentre
”Vi har hos SMC 52 VW-forhandlere, og 35 af dem har erhvervscentre dedikerede til erhvervskøretøjer. Her arbejder man i høj grad med opsøgende arbejde. Det er i den forbindelse vigtigt at begynde med en behovsanalyse af kundens vognpark – og derefter et tilbud, siger Bent Rosendal.
Importørens kunder er i det store og hele vores forhandlere, som man så hjælper med instrumenterne.
”Vi satser udpræget på salg til slutbruger– og ikke kun til leasingkunder. Modsat privatkunder har virksomheder jo CVR-numre, og de er ikke beskyttede. Vi kan derfor se sammensætningen af virksomhedernes vognpark – og så er det jo bare at gå i gang, siger Bent Rosendal.
Holder længe åbent
Bent Rosendal understreger, at de fleste bilforhandlere og leasing-selskaber kunne klare sig bedre, hvis de kikkede indad. Bare firmaernes bygninger kunne bl.a. udnyttes bedre – i længere tid – både når det gælder salg og service.
”Hvorfor lukke tidligt, når nu man har værkstedet stående alligevel. Vi har længe åbent for vores erhvervskunders skyld. Samtidig bruger de nyeste teknologi. Hver erhvervssælger har fået en iPad, der dagligt opdateres, så kunden altid får den nyeste, tekniske information, opdaterede priser eller oplysninger om konkurrenter samt Total Cost of Ownership – de totale omkostninger –udregnet på hver model. Selv vores kontakter på fabrikken siger, at de med iPad løsningen ikke har set noget lignende, siger Bent Rosendal.
Prikker til politikere
Bent Rosendal prikker også til politikerne, der udover at gennemføre EU forordninger før andre også indfører danske særregler, som besværliggør dagligdagen.
”De fjernede med et tilskud til solcelleanlæg og tilskud til håndværkere – netop de kundegrupper, der havde mest at bestille. Så kunne vi glæde os over, at entreprenørbranchen er kommet i gang igen. Men vi skal være vakse ved havelågen, når der åbner sig muligheder – som når der frigives pensionsmidler nok til at sikre 3.000 nye arbejdspladser for håndværkere, siger Bent Rosendal.
For 900 mio. kr. køretøjer
Det offentliges indkøbsbudget er cirka 300 mia kr. om året. 900 mio. kr, af dem står der automotive køretøjer på – altså til stat, regioner og kommuner. 25 pct. af dem går i udbud – her skal man kunne reglerne, også så de passer til EU’s krav.
Han fortæller også, hvorfor han tror, at gasdrevne biler vil overhale elbiler som kommende drivmidler – fordi el laves på kulfyrede værker med masser af CO2 udslip, mens eksempelvis biogas udvindes af bl.a. affaldsstoffer og er CO2 neutralt.
Fokus på grønt regnskab
Flere og flere kunder fokuserer på grønt regnskab og CO2 udledning.
Bent Rosendal har mere end 30 års branche-erfaring – så han plejer at ramme ret præcist, når han skal se i krystalkuglen og forudse næste års salg.
”Jeg ved ikke noget om, hvor længe krisen varer – det hører jeg som alle andre i medierne, når vismændene kommer med løsninger. Men jeg har gættet på 25.000 varebiler i 2012 – og det holdt næsten stik med godt 24.000 solgte biler totalt i Danmark – og jeg tror, at 2013 kommer til at ende med nogenlunde samme resultat, siger Bent Rosendal.
Bent Rosendals CV
Han har været 14 år hos SMC og var tidligere 16 år i en lignende stilling hos Ford-importøren.
Før det hed det bl.a. det hedengangne DOMI, der importerede Leyland og Land-Rover, og desuden i en periode hos Fiat importøren.
