En markedsandel på syv procent allerede næste år er et vigtigt mål for Citroën i Danmark – det er én procent mere end i dag.
Men med en masse nye modeller på vej og mere fokus på forhandlerudvikling og erhvervskøretøjer – samt øget fokus på bilmodeller fra både Citroën og luksusmærket DS, tror brand-manager Peter Larsen på, at det nok skal lykkes.
”Vi er gået mod strømmen i branchen ved at ansætte en lang række nye forhandlere – og vi er ikke færdige endnu,” siger Peter Larsen, brand-manager for Citroën og DS i Danmark.
En del af Interdan
Efter altid at have været et datterselskab af Citroën fabrikkerne, er Citroën Danmark nu en del af Interdan-koncernen herhjemme, som også importører søstermærket i PSA-koncernen, Peugeot – samt Mitsubishi, der internationalt i dag er i alliance med Renault og Nissan.
Efter overtagelsen, som blev bestemt af PSA-ledelsen med topchef Carlos Tavares i spidsen, har Interdan og Citroëns danske ledelse været meget åbne overfor alle forhandlerne.
”Vi opsagde forhandlerne med to års varsel, så alle kunne tænke sig godt om. Der har været en tidsplan hele tiden – og alle fik et aktivt valg, da det var vigtigt for os, at forhandlerne kunne prøve forretningsmodellen af, for vores forhandlere skal kunne leve af det.
Den mindste risiko
Nogle mærker er gode til erhvervsleasing, andre til privatleasing og udlejning – men vi ved, at vi, i forbindelse med personbiler, skal koncentrere os om salg direkte til private. Heri ligger vor styrke og for øvrigt også den mindste risiko,” siger Peter Larsen.
Alle forhandlere blev inviteret ind til en snak enkeltvis – om mulighederne i deres områder. Hvordan så Citroën Danmark dem – og hvordan så de dem selv. Det er vigtigt for alle at have ambitiøse mål.
Men en del forhandlere havde så store distrikter at dække, at de selv har valgt at koncentrere sig om deres primære distrikter – det har betyder, at en del nye forhandlere er dukket op, bl.a. i byer som Aars, Give og Skanderborg. Og flere vil følge efter – bl.a. på Nordfyn og måske en by som Varde. Hertil kommer ny forhandler i Holbæk og Sønderborg.
Både Citroën og Peugeot
”Enkelte forhandlere kan have både Citroën og Peugeot, hvilket er tilfældet i Skanderborg, ,Silkeborg, Middelfart og på Østerbro, men det er ikke vores generelle strategi, selv om der er værkstedsfordele med sammenfaldende tekniske reservedele,” siger Peter Larsen.
Der er en tendens i branchen, at mange forhandlere vil være større og større, men lønsomheden hos en stor forhandler er ikke nødvendigvis bedre end hos en mindre forhandler. Små forhandlere har f.eks. færre omkostninger til husleje og lønninger.
Stærke i lokalområder
”Kunder i lokalområderne eller i de mindre byer tager ikke nødvendigvis ind til større byer for at købe og servicere deres biler – derfor er der i Danmark mange stærke forhandlere i lokalområderne. Hos os kan vi nævne forhandlere i byer som Fakse, Grenå og Struer. Her handler det ikke udelukkende om mærket, men i lige så høj grad om den lokale forhandler. siger Peter Larsen.
Han mener derfor ikke altid, at det er en fordel at nedbryde små forhandlere for at skabe store forhandlere i større byområder.
”Vi har da store forhandlere med mange afdelinger som eksempelvis Uggerhøj, der har forretninger i både Frederikshavn, Aarhus, Hjørring og nu også Horsens. En fornuftig blanding af store og små forhandlere er uden tvivl en optimal løsning for et mærke som Citroën ”siger Peter Larsen.
Satser mere på erhverv
Det er også hos de store forhandlere, man som regel finder Citroëns 13 erhvervscentre – men vi ønsker generelt et større fokus på varebiler.
”Alle forhandlere skal dække deres distrikter med vores erhvervskøretøjer, og det er virkelig sundt for økonomien at have fokus på varebiler, men mange forhandlere har ikke tradition for at sælge varebiler – så lige nu er vi ikke, hvor vi gerne vil være. Hvis en forhandler skal have en chance for at forbedre sin lønsomhed, så skal vedkommende have de store varebiler med,” siger Peter Larsen.
Ultimativt krav om varebiler
I den forbindelse peger han på, at varebiler kører meget mere end personbiler og derfor også regelmæssigt skal serviceres. Eftermarkedet er meget vigtigt for forhandlerne, og alle værksteder har mekanikere, der kan skrue på varebiler.
”Det vil derfor være et ultimativt krav for at kunne fortsætte som forhandler hos os, at man også kan sælge varebiler. Men det kræver en indsats at komme i gang, og nogle af forhandlerne er blevet lidt for længe i startblokken” siger Peter Larsen.
Han peger i den forbindelse på et nyt it-værktøj fra DBI-IT, som 70 pct. af forhandlerne kan trække på i deres bestræbelser på at identificerer potentielle kunder .
Udfordringer i Storkøbenhavn og på Fyn
”En udfordring for Citroën er også hele udviklingen i Københavns området, hvor vi p.t ikke står stærkt nok. Vi er i gang med en større Københavns-analyse for at forsøge at få fremtidens landkort på plads,” siger Peter Latsen.
Der bliver jo bygget overalt i København og omegn. Nye bydele skyder op, hvilket i fremtiden vil kræve, at Citroën kan dække disse områder. Man arbejder ydermere med et projekt på sydkysten, som man p.t har svært ved at dække.
“Vor forhandler i Virum er ved at opføre et nyt og moderne anlæg, så alt i alt foregår der en række interessante initiativer, der skal styrke vor position i Storkøbenhavn.”
Ny Fyn-struktur
Citroën er desuden i gang med at ændre forhandler-strukturen på Fyn, hvor man i dag har to forhandlere i den sydlige del af Odense, men ingen der kan dække den nordlige del af Odense og Fyn.
“Det er ikke hensigtsmæssigt, hvorfor vi i den forbindelse har oplyst Terminalen i Odense, at vi ikke vil være i stand til at tilbyde dem en ny kontrakt. Det er altid en svær beslutning at afslutte en samarbejde, men det er nu fremtidens hold skal sættes, og det skal være lønsomt for alle. Vi afsøger i skrivende stund mulighederne i Odense Nord, og vi håber, at vi meget snart vil komme nærmere en god løsning her også,” siger Peter Larsen.
Lys og spændende fremtid
Med det nye modelprogram, Citroën i dag kan vise – og de modeller, som er på trapperne – har man endnu et gear tilbage. Den nye C3 og de kommende modeller C3 Aircross og C5 Aircross vil gøre en forskel. På erhvervssiden kommer en helt ny Berlingo næste år.
En spændende udvikling venter også med PSA’s yngste brand, DS, hvor bilerne i dag delvis er baseret på Citroën teknologi – men fra årsskiftet vil være helt selvstændige modeller – bygget af DS.
Her vil DS7 Crossback, som er klar primo 2018, blive den første og fremover vil man kunne se én ny DS om året. Herhjemme skal fire til fem DS forretninger dække hele Danmark, en strategi modsat Citroën, men helt på linje med andre Premium mærker.
Nye DS butikker
”De fleste af butikkerne er på nuværende tidspunkt under konstruktion, og vi forventer at Uggerhøj i Aarhus vil være den første af de nye butikker, som kan hejse DS flaget – efterfulgt af Virum og Holstebro. Men vi har naturligvis stadig vores DS Store i København, som var en af de første DS store i Europa. For vores Citroën-forhandlere bliver der en mulighed for, at kan de søge om at blive autoriserede DS værksteder,” siger Peter Larsen.
PSA kræver helt speciel indretning af DS forretninger, og der er et helt hold af designere, der rejser rundt og godkender forretninger i Europa.
Men det er ikke kun DS-forretninger, der er noget helt specielt. Også Citroën-forretningerne kommer til at fremstå avancerede – lige som bilerne – hvor fabrikken har valgt et samarbejde med det danske designfirma HAY, som har udviklet et nyt og lyst interiør til forretningerne. Her er den første butik i Nykøbing Falster klar som en test-forretning.
